فرآیند نردبانی پایین به بالا برای خودروی سواری

 

فرایند نردبانی یکی از روش هایی است که در چند دهه اخیر خصوصاً در رویکرد  زنجیره منظور-نهایت کاربرد فراوانی یافته است. این روش در زمینه های گوناگون اقتصادی و فرهنگی و ... به عنوان ابزاری کارآمد توسط محققین بکار گرفته شده است.

مبتکر این روش "دنیس هینکل" از شاگردان " جرج کلی" روانشناس مشهور و خالق نظریه سازه های شخصیت  می باشد که در پایان نامه خود در دانشگاه اوهایو به انجام رسانده است.

یکی از روش هایی که اخیرا (از سال 1982 میلادی با نوشته رینولدز و گاتمن آغاز شد) در سطح وسیعی در حیطه های مختلفی توسط محققین بکار گرفته شده است، با عنوان " نظریه زنجیره منظور- نهایت " (Means End Chain Theory)  شناخته می شود. در این نظریه که با ابزار مصاحبه عمیق و با "فرایند نردبانی"  (Laddering Process )انجام می شود، در روش "پایین به بالا"  (Bottom-Up)از ویژگیهای کالا آغاز شده و نهایتاً به ارزش های نهایی مصرف کننده می رسد. هزاران تحقیق کاربردی که در استقبال از این روش انجام شده حیطه های بازاریابی ، روانشناسی ، ادبیات و ... را پوشش قابل توجهی داده است.

ولی " روش بالا به پایین"  (Top-Down)که عملا از سال 2002 بکار گرفته شد است ( بر حسب مقالات ارائه شده) هنوز کاربرد وسیعی مانند "روش پایین به بالا"  نیافته است و مقالات و تحقیقات چندانی با توجه به پیچیده تر بودن آن منتشر نگردیده است.

مدل شل برای محصولات شرکت زندگی سبز کاسپین

قبلاً مدل بوستون برای محصولات این شرکت معرفی گردید اکنون در ذیل جدول مدل شل برا ی محصولات شرکت نمایش داده می شود.

قابلیت سودآوری محصولات
		فاقد جذابیت	متوسط	جذاب
قابلیت های  رقابتی محصولات	ضعیف	عدم سرمایه گذاری	کناره گیری و عقب نشینی	دوگانه یا خروج
		مخصوص دانه های روغنی مخصوص افزایش مقاومت گیاه مخصوص سیب زمینی و پیاز افزایش دهنده رنگ میوه	مخصوص سیر مخصوص خرما مخصوص چغندر قند مخصوص نیشکر	مخصوص توت فرنگی مخصوص محصولات گلخانه ای و سبزیجات
	متوسط	کناره گیری و عقب نشینی	رشد حفاظتی و مراقبتی	سخت کوشی
		مخصوص گردو مخصوص گلهای زینتی مخصوص پنبه	مخصوص کلزا مخصوص گیاهان آپارتمانی مخصوص حبوبات مخصوص ریشه زایی	مخصوص زعفران کلات میکرو کامل مخصوص مرکبات و کیوی
	قوی	تولید نقدینگی	رهبری رشد	رهبر
		مخصوص گیاهان جالیزی مخصوص بذرمال مخصوص یونجه	افزایش تبدیل گل به میوه کود آلی آهن کود آلی روی کود آلی کلسیم مخصوص باغات میوه	اسید هیومیک مخصوص غلات مخصوص ذرت مخصوص پسته

بسیج اندیشه ها

در راستای اجرای عملی حل مشکلات از طریق بسیج اندیشه ها در سازمان (وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی) تیمی متشکل از تعداد 4 نفر از رؤسای گروه های دفتر سیاستگذاری و توسعه اشتغال تشکیل گردید. مشکلی که در این اقدام عملی مد نظر قرار گرفت " پایین بودن بهره وری نیروی انسانی در بازارکار" بود. در مرحله اول نوشتن علل مشکل تعداد 42 مورد و در مرحله دوم پس از خواندن علل مشکل مرحله اول تعداد 21 مورد و در مرحله سوم تعداد 8 مورد و در مجموع تعداد 71 علت از گروه دریافت گردید. سپس این علل توسط گروه به تعداد 5 دسته دسته بندی شد و برای هر دسته یک دلیل کلی نوشته شد و تعداد دسته بر روی آن نوشته شد. سپس نمودار استخوان ماهی  رسم گردید.

همانگونه که در نمودار مشخص است از نظر تیم مهمترین دلایل به ترتیب شامل موارد زیر است:

1- ضعف مدیریت سازمانهای دولتی و خصوصی با تعداد 27 مورد

2- مشکلات محیطی کسب و کار (قانون کار- وصولی ها- سود بالای بانکی و ...) با تعداد 18 مورد

3- عدم مهارت کافی نیروی انسانی با تعداد 11 مورد

4- عدم فرهنگ کار مناسب با تعداد 8 مورد

5- عدم تأمین نیازهای نیروی انسانی ( نیازهای مادی، معنوی و روحی) با تعداد 7 مورد

سپس این دلایل به 4 نفر خبره برای اولویت بندی به روش دلفی داده شد که پس از سه مرحله اولویت بندی نتایج آن در زیر آمده است:

نتیجه نهایی اولویت بندی به روش دلفی

شماره دلایل	اولویت نفر اول	اولویت نفر دوم	اولویت نفر سوم	اولویت نفر چهارم	میانگین	اولویت نهایی دلایل
1	4	4	1	1	2.5	1
2	3	2	5	4	3.5	5
3	2	3	3	3	2.75	2
4	1	5	4	2	3	3
5	5	1	2	5	3.25	4

همانطور که در جدول فوق مشاهده می گردد اولویت بندی دلایل به صورت زیر می باشد:

1- ضعف مدیریت سازمانهای دولتی و خصوصی

2- عدم مهارت کافی نیروی انسانی

3- عدم فرهنگ کار مناسب

4- عدم تأمین نیازهای نیروی انسانی ( نیازهای مادی، معنوی و روحی)

5- مشکلات محیطی کسب و کار (قانون کار- وصولی ها- سود بالای بانکی و ...)

بنابراین مهمترین دلیل "ضعف مدیریت سازمانهای دولتی و خصوصی" می باشد که درادامه مراحل راه حل یابی برای آن ذکر می گردد.

راه حل یابی

در این مرحله یعنی راه حل یابی ابتدا افراد تیم 5 نفره تعداد 11 ایده و در مرحله دوم تعداد 7 ایده و در مرحله سوم که از آنها خواستم ایده های غیر معمول و دور از ذهنی را که فکر می کنند مورد تمسخر قرار می گیرد بنویسند تعداد 4 ایده نوشته شد  که در مجموع تعداد 22 ایده بدست آمد و با ادغام ایده های مشابه 10 ایده متمایز برای بررسی میزان اثربخشی و امکان پذیری بدست آمد که در ذیل آورده می شود:

1- رعایت ضوابط و استانداردهای انتخاب مدیران شایسته

2- استفاده از مدیران موفق خارج از کشور

3- تعویض ساختار مدیریتی ( سنتی به مدرن)

4- نظارت مستمر بر کارایی مدیران و تعویض به موقع آنان

5- اولویت دادن به افراد توانمند و جوان

6- پرورش و تربیت مدیران کارآمد از میان کارکنان

7- استفاده از دانشگاه ها برای معرفی افراد متخصص

8- انتخاب مدیران با تجربه مرتبط

9- جدایی مالکیت از مدیریت

10- ترویج فرهنگ پاسخگویی در قبال مسئولیت

برای بررسی میزان اثربخشی و امکان پذیری ایده ها از طیف لیکرت 5 تایی استفاده گردید بدین ترتیب که به ایده با کمترین اثربخشی نمره 1 و به ایده با بیشترین اثربخشی نمره 5 داده شد همچنین به ایده با کمترین احتمال امکان پذیری نمره 1 و به ایده با بیشترین احتمال امکان پذیری نمره 5 داده شد در این بررسی نظر 5 نفر اخذ گردید که نتایج آن در جداول زیر نشان داده شده است.

نفرات	ایده 1		ایده 2		ایده 3		ایده 4		ایده 5
	اثر	امکان	اثر	امکان	اثر	امکان	اثر	امکان	اثر	امکان
نفراول	5	1	4	2	5	1	4	3	4	1
نفردوم	5	2	4	1	5	5	5	2	3	4
نفرسوم	5	4	5	1	5	1	2	2	3	3
نفرچهارم	4	2	4	2	4	1	4	4	3	3
نفرپنجم	5	2	4	1	5	1	3	2	3	2
میانگین	4.8	2.4	4.2	1.2	4.8	1.8	3.6	2.6	2.2	2.6

نفرات	ایده 6		ایده 7		ایده 8		ایده 9		ایده 10
	اثر	امکان	اثر	امکان	اثر	امکان	اثر	امکان	اثر	امکان
نفراول	5	2	3	2	5	2	5	1	5	1
نفردوم	5	3	4	1	5	3	3	1	4	2
نفرسوم	3	1	5	2	4	1	5	1	4	2
نفرچهارم	4	4	4	2	4	3	5	2	5	2
نفرپنجم	3	3	5	1	5	2	4	1	4	1
میانگین	4	2.6	4.2	1.6	4.6	2.2	4.4	1.2	4.4	1.6

اثربخشی بالا و امکان پذیری زیاد			اثربخشی پایین و امکان پذیری زیاد		5	امکان پذیری
					4
6           4      5					3
•        •    •
1 •   8 •			اثربخشی پایین و امکان پذیری کم
3 •					2
7 •    •  10
9 •					1
2  •
اثربخشی بالا و امکان پذیری کم
5	4	3	2	1	0
اثر بخشی

همانطور که در ماتریس اثر بخشی و امکان پذیری مشاهده می گردد اثر بخشی ایده شماره 6 یعنی " پرورش و تربیت مدیران کارآمد از میان کارکنان" دارای بیشترین اثربخشی و از امکان پذیری خوبی برخوردار است.

بنابراین برای حل مشکل پایین بودن بهره وری نیروی انسانی در بازارکار ابتدا در راستای برطرف نمودن ضعف مدیریت در سازمان های خصوصی و دولتی باید اقدام به برنامه ریزی برای پرورش و تربیت مدیران کارآمد از میان کارکنان سازمان که آشنایی کافی با فعالیت ها و محیط داخلی و خارجی سازمان دارند، نمود.

عوامل جذابیت بازار و قدرت رقابتی شرکت زندگی سبز کاسپین

شرکت زندگی سبز کاسپین:

شرکت زندگی سبز کاسپین تولید کننده نهاده های کشاورزی از قبیل ورمی کمپوست و کودهای غنی شده آلی مایع می باشد که فعالیت خود را از سال 1385 شروع و در ابتدا با ایجاد بسترهای تولید ورمی کمپوست کار خود را آغاز نمود در سال 1388 تولید کود مایع هیومیک اسید را آغاز و پس از آن کود مایع اختصاصی 20 محصول کشاورزی را نیز به محصولات خود اضافه نمود.

این شرکت محصولات خود را با قیمت بسیار پایینتر و با کیفیت بسیار بالاتر نسبت به محصولات مشابه خارجی تولید می نماید. برای هر محصول کودهای اختصاصی با کیفیت و با ارائه مشاوره و تحویل در محل به کشاورزان در دستور کار شرکت می باشد.

نظر به اینکه مواد اولیه تولید محصولات شرکت اغلب بی کیفیت ، گران و وارداتی می باشد شرکت  برنامه گسترش تولید ورمی کمپوست که مواد اولیه تولید کودهای مایع را تشکیل می دهد را اجرا نموده است. بنابراین مواد اولیه ارزان و فراوان در اختیار دارد.

 با توجه به اینکه محصولات شرکت نوظهور می باشد شرکت برای اطمینان از توزیع بهینه اقدام به توزیع محصولات از تولید به مصرف نموده است. شرکت جهت توزیع محصولات اقدام به جذب بازاریاب نموده و با اعزام بازاریابان به اقصی نقاط کشور محصولات شرکت مستقیماً به دست مصرف کننده می رسد.

شرکت اقدام به اخذ لیسانس شرکت معروف ورمز آرژانتینا از کشور آرژانتین نموده و برای محصولات گواهی سلامت و استاندارد دریافت نموده است.

با توجه به آگاهی مردم از مضرات استفاده از کودهای شیمیایی و تمایل کشاورزان به استفاده از کودهای آلی مایع به جای کودهای شیمیایی این محصولات از نرخ رشد بازار خوبی برخوردارند. همچنین وجود 18 میلیون هکتار زمین کشاورزی اندازه بازاری به مراتب بیش از توان تولید تمام رقبا را رقم می زند. لذا عوامل جذابیت بازار و قدرت رقابتی شرکت به شرح ذیل می باشد:

جذابیت بازار

عوامل	ضریب وزنی
نرخ رشد بازار	1.5
اندازه بازار	2.5
قدرت رقابت	2
عوامل اجتماعی	1
فرصت سود آوری	3
جمع کل	10

قدرت رقابتی

عوامل	ضریب وزنی
سهم بازار	2
حق ثبت و اختراع	1
قابلیت های توزیع	3
ارتباطات	1
مزیت های هزینه ای	3
جمع کل	10

چرخه حیات و زنجیره ارزش محصولات شرکت زندگی سبز کاسپین

شرکت زندگی سبز کاسپین:

شرکت زندگی سبز کاسپین تولید کننده نهاده های کشاورزی از قبیل ورمی کمپوست و کودهای غنی شده آلی مایع و ضد آفات ارگانیک می باشد که فعالیت خود را از سال 1385 شروع و در ابتدا با ایجاد بسترهای تولید ورمی کمپوست کار خود را آغاز نمود در سال 1388 تولید کود مایع هیومیک اسید و فولویک اسید را آغاز و پس از آن کود مایع اختصاصی 20 محصول کشاورزی را نیز به محصولات خود اضافه نمود. در حال حاضر 32 نوع کود مایع در این شرکت تولید می گردد.

در این نوشتار به بررسی چرخه حیات و زنجیره ارزش دو محصول 1- ورمی کمپوست 2- هیومیک  اسید پرداخته می شود.

1- ورمی کمپوست

زنجیره ارزش:

    برای تولید ورمی کمپوست لازم است مواد آلی قابل تجزیه در اختیار کرم های خاکی قرار داده شود بنابراین انبارهایی جهت ذخیره مواد اولیه لازم است.  سپس شرایط مناسب برای تکثیر و نگهداری کرم های خاکی فراهم آورد و از آنها در برابر دشمنان طبیعی محافظت نمود. در مرحله آماده سازی بستر مورد نیاز کرم های خاکی لازم است ابتدا ذرات آلی به قطعات کوچکتر تقسیم و سپس آماده سازی اولیه بر روی آنها انجام شود. توده ماده آلی در مجاورت رطوبت ، اکسیژن و دمای مناسب و در حضور میکرو ارگانیسم های تجزیه کننده ماده اولیه برای کرم های خاکی را فراهم نموده و در ادامه در اثر عبور مواد از دستگاه گوارش کرم خاکی مواد آلی به ماده ای قهوه ای تا سیاه رنگ به نام ورمی کمپوست تبدیل می شوند. با مهاجرت کرم ها از بستری به بستر دیگر ورمی کمپوست تولید شده آماده بهره برداری و در انبارهایی ذخیره گشته تا به میزان سفارش مشتری اقدام به حمل و نقل نمود.

برای بازاریابی و فروش این محصول نیاز به آگاهی دادن به کشاورزان در خصوص مضرات استفاده از کودهای شیمیایی و مزایای استفاده از ورمی کمپوست می باشد لذا باید ضمن جذب و آموزش تعدادی بازاریاب با رشته تحصیلی مرتبط آنها را برای بازاریابی و جذب مشتریان بیشتر به مناطق مختلف فرستاد.

خدمات پس از فروش این محصول آموزش کشاورزان در خصوص نحوه استفاده و زمان مصرف آن و همچنین تحویل کالا در محل مشتری و اعزام کارشناس در صورت لزوم می باشد.

فعالیت های پشتیبانی که در این شرکت در زنجیره ارزش این کالا به کار می رود عبارتند از آماده سازی مکانهایی جهت استراحت و درصورت لزوم استقرار کارگران با امکانات کامل، آموزش و پاداش به کارکنان و بازاریابان علاوه بر دستمزد معمول و استفاده از نخبگان امر جهت تحقیق و توسعه و افزایش کیفیت محصول و کاهش هزینه تولید و افزایش کمیت تولید با به کارگیری فناوری اطلاعات و بهبود فرآیند تولید.

نمودار زنجیره ارزش کالای ورمی کمپوست

فعالیتهای پشتیبانی
تأمین و تدارکات		توسعه فناوری	مدیریت منابع انسانی	زیر ساخت شرکت
1- برقرای ارتباط مؤثر با تأمین کنندگان مواد اولیه 2- اخذ تسهیلات از بانکها برای توسعه محصول و بازار		1- تحقیق و توسعه و افزایش کیفیت محصول و کاهش هزینه تولید و افزایش کمیت تولید با به کارگیری فناوری اطلاعات و بهبود فرآیندهای تولید.	1- جذب و به کارگیری نیروهای با تجربه 2- آموزش کارکنان 3- پاداش به کارکنان و بازاریابان	1- محل استراحت و استقرار کارکنان 2- آب، برق و تلفن 3- وسیله ایاب و ذهاب 4- انبارهای مواد اولیه و محصول نهایی
فعالیتهای اصلی
خدمات	بازاریابی و فروش	تدارکات برون سازمانی	عملیات	تدارکات درون سازمانی
1- خدمات پس از فروش این محصول آموزش کشاورزان در خصوص نحوه استفاده و زمان مصرف آن و همچنین تحویل کالا در محل مشتری و اعزام کارشناس در صورت لزوم می باشد	1- برای بازاریابی و فروش این محصول نیاز به آگاهی دادن به کشاورزان در خصوص مضرات استفاده از کودهای شیمیایی و مزایای استفاده از ورمی کمپوست می باشد لذا باید ضمن جذب و آموزش تعدادی بازاریاب با رشته تحصیلی مرتبط آنها را برای بازاریابی و جذب مشتریان بیشتر به مناطق مختلف فرستاد.	1- ورمی کمپوست تولید شده در انبارهایی ذخیره گشته تا به میزان سفارش مشتری اقدام به حمل و نقل نمود	1- شرایط مناسب برای تکثیر و نگهداری کرم های خاکی فراهم می گردد 2- محافظت از کرمها در برابر دشمنان طبیعی   3- ذرات آلی به قطعات کوچکتر تقسیم و سپس آماده سازی اولیه بر روی آنها انجام شود 4- توده ماده آلی در مجاورت رطوبت ، اکسیژن و دمای مناسب و در حضور میکرو ارگانیسم های تجزیه کننده ماده اولیه برای کرم های خاکی را فراهم می نماید 4- در اثر عبور مواد از دستگاه گوارش کرم خاکی مواد آلی به ماده ای قهوه ای تا سیاه رنگ به نام ورمی کمپوست تبدیل می شوند	1- آماده سازی بستر تولید 2- خرید مواد اولیه شامل مواد آلی قابل تجزیه  و کرم های خاکی

چرخه حیات:

معرفی:

از سال 1385 که شرکت فعالیت خود را آغار کرد کشاورزان اصلاً با کود ورمی کمپوست آشنایی نداشتند بنابراین برای جلب نظر آنها و معرفی محصول تلاشهای زیادی به مدت یک سال با هزینه هنگفت تبلیغاتی صورت گرفت. به علت میزان تولید پایین هزینه تولید بالا و قیمت فروش پایین و درآمد تقریباً سر به سر بود. در این مرحله هنوز تعداد تولید کنندگان بسیار محدود بود و برای فروش لازم بود از روابط اجتماعی استفاده گردد.

رشد:

پس از اینکه محصول به مقدارکافی معرفی گردید و پس از یک دوره کشت نتایج مثبت آن مشاهده گردید تقاضا برای آن بیشتر شد و بدلیل صرفه جویی در مقیاس و هزینه کمتر تبلیغات قیمت تمام شده کمتر و درآمد شرکت بیشتر شد اما قیمت فروش تغییر داده نشد به گونه ای که توجه رقبا را به خود جلب نمود. در این مرحله بسترهای تولید ورمی کمپوست گسترش یافت تعداد کارکنان افزایش و به خریداران عمده تخفیفهای ویژه ای داده شد. این مرحله حدوداً 3 سال بطول انجامید.

بلوغ:

بدلیل آسان بودن فرآیند تولید تعداد رقبا کم کم زیاد و قیمت فروش کاهش یافت. برای اینکه در بازار تمایز ایجاد گردد شرکت اقدام به اخذ نمایندگی یک شرکت معروف آرژانتینی به نام ورمز آرژانتینا نمود و برترین نژاد کرمها را از آنجا خریداری کرد. استانداردهای لازم و گواهی سلامت محصول را از مراجع مختلف دریافت نمود و بدین گونه برند خود را بیشتر معرفی و با تکیه برآن میزان فروش را بالا برد. این مرحله مدت 2 سال طول کشید.

زوال:

تعداد رقبا بسیار زیاد و محصولات بی کیفیت و با قیمت پایین بسیار زیاد شد. حتی برخی از رقبا به بازاریابی هرمی نیز روی آوردند. فروش شرکت بسیار پایین آمد و درآمد سر به سر بود. بدلیل مشکلات بوجود آمده توسط برخی رقبا تبلیغات دیگر تأثیری در افزایش میزان فروش نداشت تا اینکه افتضاح یکی از رقبا که بصورت هرمی تبلیغات می کرد تیر خلاصی بر تولید ورمی کمپوست بود. دیگر تولید محصول به صرفه نبود و انبارها پر از محصول تولید شده مانده بود. این مرحله یک سال طول کشید.